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最初の熱狂的な1000人の顧客の見つけ方

最初の熱狂的な1000人の顧客の見つけ方

本記事では「消費者向けビジネスを開始して拡大する方法」を参考に、「最初の熱狂的な1000人の顧客の見つけ方」を日本版に置き換えて考えてみました。

消費者向けビジネスを作る上では、まずはじめに熱狂的なユーザーを見つけなければなりません。

あえて「熱狂的な」と書いたのは、特に消費者向けビジネスにおいては、最初の顧客のネットワーク効果が重要だからです。

熱狂的な1000人のユーザーを見つける7ステップ

様々な消費財企業の初期の成長戦略を分析した結果、最初の1,000人のユーザーを見つけるための方法は、以下の7つに分類されます。

友人や同僚に使ってもらう
ターゲットをリスト化しアタックする
理想の顧客が集まる場を狙う
インフルエンサーを活用する
プレスリリースを打つ（報道を受ける）
バイラルコンテンツを作成する
広告でマスにリーチする

1. 友人や同僚に使ってもらう

友人や同僚に使ってもらう

初期のユーザーを見つける最も簡単で最速の方法は、友人や元同僚に連絡することです。

FacebookやLINE、LinkdedInなどのリアルでも繋がっているSNSを活用しましょう。

この段階では、プロダクト（MVP）が刺さらなくても問題ありません。

一般的に広く利用されているWebサービスを使ってリーチしましょう。

事例：Facebook

マークザッカーバーグの友人は、最初の10人のFacebookサインアップのほとんどを占め、その後、ソーシャルネットワークはキャンパス内の友人の友人にまで拡大しました。
最終的には、すべてのアイビーリーグの大学、国、そして世界を席巻しました。

出典：BUSINESS INSIDER

2. ターゲットをリスト化しアタックする

ターゲットをリスト化しアタックする

最初の1,000人のユーザーを獲得するための2番目に一般的な方法は、Eメール、DM、電話、またはドアツードアのいずれかで直接リクルートに行くことです。

この方法は、消費者向けスタートアップの30%にあたる企業の初期成長において、重要なものになります。

YouTubeやTwitter、TikTokやInstagramなどのユーザーに対して、ダイレクトにコンタクトしてみましょう。

ただし、この戦略はマーケットプレイス型のスタートアップが、サプライサイドをブートストラップするために使用しており、マーケットプレイス以外ではほとんど使用されていませんでした。

事例：Uber

UberBlackは当初、運用と電話主導でした。
彼らはリムジン会社に電話して売り込みました。
多くのリムジン会社は個人事業主であり、「このアプリをオンにしておくと、旅行を待っている間、最低レベルの収入を保証します」という売り込みがありました。

出典：AndrewChen

3. 理想の顧客が集まる場を狙う

理想の顧客が集まる場を狙う

最初の1,000人のユーザーを見つけるための最も効果的でROIが高い戦略は、非常に熱狂的なユーザーが集まる既存の場所を狙うことです。

これには、ニッチなイベント、大学のキャンパス、ショッピングモールなども含まれます。

Webサービスにおいては、趣味系ならStravaやYamapなども有効で、WEREのようなファンションSNS、TinderやDiscordなどのコミュニティ、RobloxやFortniteなどのゲームコミュニティもあてはまります。

事例：SnapChat

エヴァンシュピーゲルのお母さんは、オレンジカウンティの高校に通う姪に、エヴァンが取り組んでいるこのアプリについて話し姪はそれをダウンロードしました。
それは本当にクールで高校の友達と一緒に使い始めます…。
学校で利用され次にオレンジカウンティの他の高校で利用され、次は州を跨いだ他の高校でも利用されました。
北カリフォルニアとシリコンバレーで成長が始まります。
2011年12月時点でSnapchatのユーザー数は2,000人をわずかに超えたところでしたが、翌月の1月には20,000ユーザーとなり、数か月後の4月には、100,000ユーザーになりました。

出典：David Rosenthal

4. インフルエンサーを活用する

インフルエンサーを活用する

初期のユーザーを獲得するための強力でありながら十分に活用されていない方法は、インフルエンサーにお金を払うか、気に入ってもらって、製品について話してもらうことです。

具体的には、インフルエンサーがどんなユーザーに影響を与えているかを把握し、インフルエンサーを成長計画に参加させましょう。

これは、YouTuber、ブロガー、ニュースレターのライター、インスタグラマー、または実際の有名人などが含まれます。

YouTube・Twitter・Instagram・note・Qiitaなどにいる影響力のあるユーザーを巻き込みましょう。

事例：Instagram

Instagramのプロトタイプとテストを行っていたときに、非常に多くのTwitterフォロワーを持つ少数の人々にプロトタイプを提供しました。
コミュニティの中でも特にデザイナーコミュニティ、オンラインWebデザインコミュニティ内では非常に多くのフォロワーがいます。
写真と私たちが行っていることの視覚的要素は、それらの人々に本当に共鳴していると感じました。
そして、多くのフォロワーを持つ特定の人々に影響を与えました。

出典：Stanford Technology Ventures Program

5. プレスリリースを打つ（報道を受ける）

プレスリリースを打つ（報道を受ける）

プレスリリースによって、驚くべき数のスタートアップの最初の成長がもたらされています。

初期段階でマスコミを獲得することは非常に正当な成長戦略であり、最も成功した消費者向けスタートアップの20%以上が初期成長にプレスリリースを活用しています。

PRTIMES、Bridge、TechCrunch、ProductHuntなど、テック系Webメディアに売り込み、取材を受けましょう。

事例：Spotify

Spotifyを各国でローンチするにあたり、最初のユーザーを獲得するためにPRに頼りました。

出典：Sriram Krishnan

6. バイラルコンテンツを作成する

バイラルコンテンツを作成する

スタートアップの約10%程度に効果があった稀なケースとして、ROIが非常に高くなる可能性のある初期成長戦略に、口コミで広まるコンテンツを作成することがあります。

100社を超える企業のうち、成長したのは5社だけでしたが、それが機能するときそれはゲームを変えます。

CampfireやMakuakeなどのクラウドファンディングを活用したり、ブログやWebサイトなど戦略的なバイラルコンテンツを作って拡散してみましょう。

事例：Duolingo

Duolingoがウェブサイトとして公開される前に、プライベートベータに招待されるためにサインアップできるスプラッシュページがありました。
スプラッシュページには非常に明確なメッセージがありました。
数百ドルもする他の語学学習ソフトウェアとは異なり、Duolingoは100%無料で誰でもアクセスできるということです。
その頃、当社のCEOであるLuis von Ahnが、2011年にDuolingoのアイデアについてこのTEDトークを行い口コミで広まりました。
これにより、300,000人以上がプライベートベータ版にサインアップしました。
2012年の一般公開以降、主なマーケティングアプローチは口コミとPRでした。
広告費は一切使っていません。

出典：Cem Kansu

7. 広告でマスにリーチする

広告でマスにリーチする

そして最後に、主に食品配達や出会い系のスタートアップが使用する戦略として、チラシ・ステッカー・看板など、ユーザーが時間を費やす場所に設置してみましょう。

WebであればGoogleやYahooのリスティング、mercariやamazonを使った商品出品、paypayのキャンペーンなどの利用が考えられます。

事例：DoorDash

私たちが顧客について学んだことは、彼らがDoorDashを気にかけていなかったということです。
彼らはレストランを気にかけました。
そこで私たちがしたことは、「Dubarが届ける、フムスを届けよう!」というチラシを何万枚も印刷することでした。
宅配バッグに詰めました。
フライヤーの請求書は、私たちの現金残高を超えました。
その後、配送料が6ドルのチラシを大量に印刷し、スタンフォード大学のいたるところに配りました。

出典：Tony Xu